모바일 이용이 보편화되고 얻을 수 있는 데이터의 양이 방대해짐에 따라 이러한 데이터를 어떻게 활용하고 읽어낼 수 있을까에 대한 관심이 쏠리고 있다. 왜 그럴까. 그것은 바로 데이터를 읽는다는 것이 결국 소비자의 ‘마음(心)’을 읽는 것이기 때문이다. 열길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다고 했다. 그만큼 사람의 마음을 읽어내기란 매우 어렵다. 우리도 모르는 사이에, 사람들 마음 속에는 여러 가지 심리가 작용하여 소비자들로 하여금 제품을 구매하게 하고, 브랜드를 선호하게 만든다. 혹자는 나는 충동적으로 제품을 구매하는 경향이 강하기 때문에 타의에 의한 영향이 존재하지 않는다고 말한다. 그러나 우리가 인지하지 못한 순간에도 우리는 타인에 의해 제품을 구매하고 있다. 흘러넘치는 정보 속에서, 하나의 제품을 선택하고 구매한다는 것은 결국 누군가가 보낸 정보나 판매자의 화술에 넘어갔다는 것을 의미한다.

 

최근 마케팅 심리 중 가장 널리 이용되고 있는 것이 바로 ‘한정 효과(Limited Effect)’이다. 몇 년 전 우리가 그토록 ‘허니버터칩’에 대해 열광했던 것은 –물론 그 과자가 눈물이 날 정도로 맛있었을 수도 있었겠지만- 그보다 더 큰 이유는 매장에서 구하기 어려웠기 때문이다. 그리고 희소하게 구한 제품의 패키지 이미지나 느낌을 자랑 삼아 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜 미디어 채널에 게시한다. 어렵게 구한 제품은 맛이 ‘반드시 있어야만’ 하기 때문에 제품에 대한 평도 긍정적일 수 밖에 없다. 이러한 게시물들이 소셜 미디어라는 매체의 파급력을 타고 기하급수적으로 퍼져나갈 때 ‘왜 나는 이 제품을 얻지 못했나’라는 심리가 저변에 작용하게 된다. 대표적인 사례로 언급한 허니버터칩은 공급과 수요를 마케팅 심리에 적절하게 조절한 성공 사례이다. 팔리는 대로 생산하게 되면 소비자가 주도권을 갖게 된다. 그러나 부족하거나 딱 맞게 생산하면 생산자가 주도권을 갖는 방식을 이용한 것이다. 무언가의 수요가 멈추지 않게끔 소비자를 자극하거나 잠재력을 돋구고 이끌어내는 행위, 무언가 아니면 만족할 수 없을 정도에 이를 때, 무언가에 매달리게끔(더욱 배고프게끔) 유도하는 전략이나 꼼수 이를 ‘헝거 마케팅(Hunger Marketing)’이라고 한다. 소위 말하는 일종의 ‘밀당(밀고 당기기)’인 것이다.

 

서두에서 마케팅 심리의 대표적 예로 헝거 마케팅을 제시했지만, 이 밖에도 마케팅 심리가 적용된 사례들은 무궁무진하게 존재하며, 이를 혼합하여 적용한 사례들도 다양하다. 마케터는 심리학자가 아니다. 그러나 소비자의 심리를 알지 못하고 마케팅을 수행하는 것은 정말 우둔한 행동이라고 밖에 설명할 수 없다. 지이불행(知而不行)이면 막여부지(莫如不知)라. 알면서 행하지 않으면 모르느니만 못하다라는 말이 있다. 방대한 양의 데이터를 통해 소비자의 마음을 읽어내는 것은 매우 훌륭하지만, 여기에 마케팅 심리학까지 적용한다면 그야말로 금상첨화가 아닐까 생각해보며, 본고에서는 소비자의 마음을 읽고 그것을 어떻게 적용하여 세일즈까지 이어나가게 할 수 있을지에 대한 가이드를 담고자 한다. 소비자는 마케터가 제시한 메시지, 이미지, 영상 하나에 나도 모르게 반응하고 빠져들어 제품을 구매하게 된다. 이러한 것들에 대체 어떠한 마케팅 심리가 작용한 것인지 본고를 통해 보다 자세하게 살펴보도록 하자.