80/20 법칙이라고도 불리는 ‘파레토의 법칙(Pareto Principle)’은 소매업에서 고객 충성도와 유지 전략에 대한 중요성을 이야기할 때 주로 언급되는 표현이다. 예를 들면, 백화점에서 20% 고객의 매출이 전체 매출의 80%를 차지한다는 식의 이론이다.

새로운 잠재 고객을 끌어들이는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 몇 배의 마케팅 비용을 발생시킨다는 것은 오래전부터 잘 알려져 있는 사실이다. 시장 경쟁이 과열됨에 따라 업체들 간의 경쟁적인 마케팅 활동이 두드러지고 있는 요즈음, 새롭게 시장에 진입한 업체들은 새롭고 효과적인 마케팅 활동을 통해 기존에 고객을 확보해온 업체의 고객을 자사의 고객으로 만들려고 할 것이며, 기존의 업체는 고객 유지를 위한 노력에 박차를 가할 것이다.

일반적으로 어떠한 산업군이든지 간에 제품과 서비스에 대하여 업체 간의 차이가 매우 작고 제공하는 서비스의 종류가 제한적이기 때문에, 고객의 이탈을 방지하는 문제는 더욱 중요하게 여겨진다. 때문에 관리되고 저장되는 고객의 정보를 마케팅 목적으로 잘 활용하고자 하는 데이터베이스 마케팅의 중요성이 점점 더 주목 받을 수밖에 없다.

여기서의 데이터베이스(Database)란, 마케팅 목적으로 관리되고 저장되는 고객의 정보를 말한다. 다품종 소량 생산의 시대로 접어들면서, 그리고 일방향 커뮤니케이션에서 쌍방향 커뮤니케이션 더 나아가 실시간 커뮤니케이션이 이루어짐에 따라 마케팅 방식이 변화하고 있다. 이것이 바로 고객 개개인의 특화된 욕구를 충족시켜 구매로 이어지게 하기 위한 데이터베이스 마케팅이 각광받는 이유이다.

일반적으로 기업들은 마케팅 비용 책정에 있어, 당장 수익이 발생하는 행위가 아니기에 투자를 꺼리고 마케팅비를 아끼려는 오류를 범한다. 어떻게 하면 기업의 마케팅 비용을 절감하면서 최대의 효과를 거둘 수 있을까에 대해서만 고민한다. 그러나 마케팅 비용을 줄이는 것은 당장 눈에 보이는 손실은 없어 보이지만, 결과적으로 브랜드력을 약화시키고, 수익을 감소시켜, 감소시킨 마케팅 비용 그 배의 손실을 유발할 수 있다.

이에 대처할 수 있는 효과적인 방법 중 하나가 바로 본고에서 얘기하고자 하는 데이터베이스 마케팅이다. 데이터베이스 마케팅은 다양한 고객과 잠재 고객을 기업의 시장 세분화 구체적 범주에 맞게 분류함으로써 더 많은 판매 기회를 창출한다. 때문에 고객 정보를 수집하고 통합하고 분석하여 세분화된 타겟에게 최적화된 커뮤니케이션을 시행하면 최소의 마케팅 비용으로 높은 효과를 얻을 수 있다.

데이터베이스 마케팅은 단기간에 갖추어지고 달성되는 것이 아니다. 수차례 시행착오를 거치면서 기업에 적합한 고객을 발굴해내는 것이며, 그들에게 차별적 가치와 지위를 부여함으로써 장기적 관계를 구축하고 매출을 극대화시키는 것임을 잊지 말아야 할 것이다.